年12月13日下午四点，淘宝TOP主播烈儿如常出现在位于杭州萧山的直播间里。由于从滨江赶来的路上有些堵车，她当天到的时间比常相晚了不少。直播时间是晚上八点，当天又碰上了整栋楼意外停电，公司里蔓延着一股焦灼感。“等会儿会很忙吗？能聊多久？”“没事儿，现在停电，暂时也做不了别的。”烈儿气淡神闲得回复我。她私下不是一个健谈的人，最开始做直播的时候总被粉丝埋怨语速太慢，遇到有陌生人的场合话也不多。10年前，做模特的烈儿只需要沉默着应对定格的摄像头。16年前从淘女郎到淘宝主播的一次转型，让她现在需要应对采访，以及几乎每晚在直播间里的高密度语言输出。但不爱说话的她，意外对直播这件事儿乐此不疲。在外界眼里，烈儿是一个标准的“好学生”。10年前烈儿是第一批淘宝模特，冬天拍短裙、夏天拍皮草，成为行业里小有名气的淘女郎。三年半前，在生完孩子后用2个月时间光速瘦身，第4个月回归工作，而后转型去做了淘宝主播。又一步一脚印，拿下了今年双12巅峰主播排行榜的冠军。和大部分头部主播一样，烈儿品尝到了淘宝直播成立初的流量红利。但运气只是成长轨道里的一脚油门，除此之外方向盘、发动机、刹车...缺一不可。o1差一点当不成淘宝主播李烈，烈儿的这个本名是父亲取得，“很多人说像男生的名字，他可能希望我的人生过得轰轰烈烈一点。”怀孕前，她正处于淘女郎的事业高峰期，在杭州服饰拍摄市场里风生水起。她拍摄的第一套衣服来源于四季青的小档口，随着名气的上升逐渐接触高端服饰。后来烈儿几乎包揽了海宁皮革城的有的拍摄，门口还曾挂有她的巨型海报。当时最忙的时候，一天的收入高达十几万。年7月，她生下了儿子派派。“怀孕生产的那段时间，我几乎没有收入。”年龄是模特的天花板，烈儿虽然很快转向了中老年服饰的车道，但她却有了很强的紧迫感。彼时，直播行业正经历现象级爆发。长相姣好的烈儿在身边人的劝说下，也申请了几个直播平台的账号。“播了一两场我就受不了。”不太善长在镜头前表现的她很快就放弃了。淘宝直播也在同一时间发芽，原生于淘宝生态的烈儿考虑一番后递上开通申请。“第一次报名我被拒绝了”，烈儿哭笑不得。在老公的鼓励下，她直接跑到了阿里巴巴总部找到小二询问缘由。了解后发现是材料不全，于是马上重新申请。“要不是那次坚持，我差点当不了主播。”当时，烈儿和老公开了一家服饰店。第一场直播的直播间是家里的一个小角落，直播背景是白墙壁上挂着几套店铺售卖的裙子。虽然只是试试水温，但烈儿也很用心，准备了口红、发夹、饰品作为直播时的礼物。第一场直播在线观看人数，两千多人。“非常意外！”烈儿受到了极大的鼓舞。“虽然不像现在一样，有很多人和你互动。但是我能感觉到大家都是问看商品的，也很友好。”刚接触淘宝直播时，烈儿还一边兼顾拍摄的活动。让她真正全心投身当主播的，是一场意外的直播。年5月，烈儿在一次皮草拍摄现场随手打开了直播。当她结束拍摄回头看手机时发现好多粉丝追问她如何购买皮草。“我找到老板和他商量，让他放低利润，在我直播间里试卖一下。”没几天后，烈儿叫来了公司的所有女生一起直播。当场直播卖了多件，销售额达30多万。这一战，让她决定正式做一名全职淘宝主播。o2一个人相当于一个服饰商场烈儿的直播间坐落在公司的一个三角区里，只要你跨出镜头三步之内，迎面撞到的一定是满满当当的衣服。作为服饰类主播，除了带货，自有品牌Lierkiss是她的重心所在。她和服装的渊源很深。不管是做模特还是开淘宝店，都围绕着衣服。“她是真的很喜欢，说到衣服就像打了鸡血一样。”采访前，身边的工作人员告诉我。模特和网店的经历，为烈儿累积下一批供应商的资源。她最开始接触电商的时候，主要从他们那儿拿货售卖。自己设计打板，做属于自己的品牌是根植烈儿内心的一个愿望。随着淘宝直播业务走向正轨，原先的货品已经无法满足烈儿的需求。17年年初，烈儿咬咬牙成立了自己的设计团队。这是个冒险的举动。好在烈儿有多年的经验，对服装敏锐度极高，设计团队的成立反而让她能更好施展。不断筛选合作工厂和壮大团队，如今围绕烈儿的设计部和买手部已经拓展到40多人。每个月有三次大上新，配合日常小上新，让烈儿平均每月推出三百多款新品。一个人就相当于一个服饰商场。“我们现在从来不拿市场货、通货。”烈儿是公司里最了解粉丝的人。每一次直播上新前，她都会把手稿或者新品拿到直播间里问大家的意见。“要加色吗？”、“袖子要不要长一点。”、“小个子宝宝需不需要短款？”除了设计和生产，烈儿也在不断追寻着服饰的源头。今年双十，团队一行人到了丹麦、意大利，开展了长达四天的皮草溯源直播。“这场活动太波折了…”运营总监老威一脸苦笑。团队计划9月30日出发，但由于签证问题，一直拖延到10月2日。团队改签了三次机票，在机场睡了两晚。“活动时间是10月3日，本来都以为赶不上了。”好在活动的结果很是鼓舞士气。四天，六场，这次溯源在双10当天引爆了烈儿的直播间。当天直播间总销售额突破1.56亿，是去年双10的两倍。烈儿关上直播摄像头的一瞬间，蹲守在公司直播间外围的产品、运营、供应商…五十多号人齐声欢呼起来。老威在和大家一起开香槟时才注意到，自己已经十几天没有刮胡子了。o3反向招商的原产地IP栏目服装占据了烈儿直播间产品50%以上的比例，淘宝直播完成了她的品牌梦，但当成为主播后她发现，想去开拓的还有很多…熟悉烈儿直播间的人会知道，烈儿一共有三个IP节目：环球烈手、大国好物、烈焰系列（PGC)。和产品相关的两个，都是原产地直播。扩品类是源于粉丝需求，但一开始部分粉丝非常抵触。“是不是想着赚钱，为什么不好好卖衣服？”烈儿看到这些留言也质疑过自己的决定，但没有过多去解释。试验了几场后粉丝的态度慢慢发生了变化。年初，淘宝直播卖国外品牌的直播间并不多，团队决定前往韩国做一场美妆产品溯源直播。这是环球烈手的开篇，粉丝给出了积极的信号。当时烈儿在国内播同类型场的销售额在一千多万左右，那场溯源破了三千万。团队没高兴多久，很快就被泼了一盆冷水。由于没有经验，品牌备货、保税仓、国外邮寄等问题接踵而至。一分教训，一分成长，在随后的泰国、日本溯源直播中，团队一个个去做了解决方案。年初开始的村淘，也撬动了团队的神经。国内有这么多好的产品，扶贫也很有意义，为什么不做？“大国好物”是这样应运而生的。传统招商一般是品牌寄样，团队筛选的模式，“大国好物”采取反向招商。“我们内部会做产品规划，查资料。除此之外，也会提前对接当地政府，询问他们有哪些公益产品需求，让他们推荐一些好物。还会结合一些粉丝需求，他们会在直播间预热时，或者在微淘上留言想要什么产品。”例如大国好物的新疆站，烈儿卖出了超15万斤的阿克苏冰糖心苹果，售光了原产区准备的托里牛肉干、黑小麦面粉、羊肉礼盒等多款产品。烈儿在儿子派派半岁大成为淘宝主播，直播间伴随着儿子蹒跚学步、牙牙学语一起成长。“派派之前讨厌我直播，觉得直播抢了妈妈。”聊到儿子，烈儿的眼神温柔了很多。年末直播节奏紧密，这三个月时间里，她的休息时间不到三天。“派派现在知道我晚上直播，早上休息的时候他不会吵我，会在客厅里安静得玩玩具。”
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作者
徐蕾
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本文编辑：佚名
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