曾鸣说的新零售,原来早有实践者,他为2万

来源：本站原创
时间：2020/10/12 19:00:55

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摘要

这个市场上的痛点看起来显而易见，可真下水去做了，王铮才发现，水是真深。

湖畔大学教务长曾鸣那篇关于S2b2C模式将兴起的文章刷屏的时候，一起火的王铮看到了。

他第一时间把这篇文章扔到工作群里，感慨了一句，“这说的不就是一起火么。”

曾鸣在文中称，年~年这五年里，由供应链大平台（S）供货给小企业(b)，再由小企业对接给用户的S2b2C模式会兴起，一批小型供应链平台和一批网红小企业主将迎来一波红利期。

而王铮的一起火已用了两年来探索S2b2C模式，搬砖的苦活累活，S们和b们不爱干的脏活累活，都干了。

如今，一起火通过从小b（零售商）的采购行为切入市场，聚合大量客户订单流，反向完成了批发市场货源的标准化整合，形成了交易闭环。

年创业至今，一起火上积累上游供应商近万家、下游零售采购商家，已有万款商品，平均每天商户上新SKU-个，次月复购率在70%，六个月的留存率50%。目前平台已经实现盈亏平衡，年预期平台总闭环交易额超过5亿。

年2月，一起火拿到了IDG资本、真顺基金、华创资本的数百万美元A轮融资。

两端的痛点

王铮享受过电商的红利期，虽然只赶上了尾巴。

年，他成立王道电商，做线上的服装销售，销售包括自有品牌在内的多种服装，团队一度达到人，年流水3亿元。然而进入年，市场越做越难，上货就能卖的日子一去不复返，这对市场提出了更高的专业化要求。

“这个市场上有专业做品牌的、做运营的，但是后端供应链还是非常传统，就是因为自己做电商越来越难，你会发现后端的机会更有价值，更有可能做出规模。”王铮说。

做电商时，王铮团队中有几十个人专门负责采购，每天都要奔波于各种批发市场，然后采购、上线、发货、对账，整个流程繁琐又低效，这让王铮看到了整合、标准化一级市场批发商的意义。

王铮还有个判断，“随着用户时间的碎片化，其消费场景也趋于碎片化：更多擅长流量运营和掌握粉丝的流量主将成为新入口，但这一波人和传统‘卖衣服的人’相比，离供应链更远，因而对专业化、提供一站式服务的供应链高度需求。”数据显示，年双11，淘宝女装交易额前十名中有8位是网红。

然而，由于没有工厂定制的能力，零售端传统的解决方式是，每天凌晨三四点钟就需要去杭州四季青、广州十三行这类的一级服装批发市场采购，再拎着几大黑塑料袋的衣服回到店中上货。王铮见识过凌晨4点的四季青，老板娘们一车一车的被送到四季青门口，拎着袋子就进去了，别管多漂亮的女老板，一圈四季青下来，都是一身狼狈。

反观韩国的东大门，这个亚洲最大的快时尚批发市场，早已实现了人货分离，中小b们拎个小包进去逛，逛完了拎着小包就出来了。而这时，她所定的货可能已经发到店里，“整个交易流被结构化了。”

这个市场上的痛点看起来显而易见，可真下水去做了，王铮才发现，水是真深。

毕竟，这事阿里巴巴旗下的B2B平台干了十几年，在批发市场的渗透率还不到5%。“最后一次在阿里巴巴的财报上出现的时候，交易额接近1万亿，实际上公司收入才30多亿，这个模式是有瓶颈的。”

王铮思考，这是因为像这样的平台，主要进行信息撮合，收取服务费，这是最浅层次的服务，而真正有价值的，就是干最苦最累的活，接订单、采购、发货一个都不能少，全都要代劳。

刚起步的时候，一起火去四季青老板面前BD，刚说自己是个平台，老板们就要喊保安，并说自己最讨厌“平台”。这不令人意外，这些老板十几年来在守着自己的摊，没少碰上那些所谓的“信息平台”跑来推销网站，还总说，只要交个信息费，您家的货就能上网云云。有真交钱的，结果没什么效果，就留下这么个糟糕印象。

直到一起火拿到了来自中小b客户的订单再次走进四季青，局算是破了。“我用订单撬动这个事，我的身份不再是第三方平台，而是一个优质客户，每天采购，持续稳定，老板们很欢迎，价格、账期都好谈。”王铮解释。

这些四季青老板们都很务实，连着三天都上门下单，立刻把你奉为座上宾，见面就能认出你，余下的BD也就是顺理成章。

这个BD方式转变的过程，也让王铮反思：“要做符合老板心智模式的事情，听从传统市场的商业规律，毕竟已经存在这么多年，运作模式也相对高效，不要想着去给老板们洗脑，拍拍照或者颠覆其中一个环节，就能给他们创造价值。”

“轻模式阿里等互联网公司都已经做完，未来的新零售将是数据和新型供应链驱动。”王铮觉得新零售倒逼新渠道的改革时候到了。

重度闭合交易平台

如何用一个字来描述一个刚入行服装店老板娘，面对四季青这样的一级服装批发市场时的感受？

就是“颓”。

这个市场上同时存在成千上万家供应商，每家都提供不同的产品，甚至服务，没一个统一的标准：有人进货价格高、利润高，有人进价低、薄利多销，这些四季青老板们面对生客和熟客，开的价也不一样，退换货条款也五花八门，有的可退可换，有的可退不可换，总之，一个新手面对四季青供应商老手，只剩下颓了。

另一方面，服装批发市场极度非标，每个人眼中对于衣服好看、时尚的理解没有统一标准，SKU又很动态，全国几十万档口都在不停地上新。王铮认为，服装等非标商品在零售端的需求是“快流转”、“款式新”、“薄库存”、“个性化”。

这种行业属性为想做交易平台的创业者提出了很大挑战，通过商品本身切入市场完全不现实。

而自从差点被保安请出四季青之后，一起火做的就是通过订单采购服务去切入市场，通过订单反向完成了上游的整合，把一级服装批发市场非常不标准化的的商品和服务给结构化了。

一起火通过大量零售端的流量整合，反向实现了对供应商的话语权：目前在一起火平台上，零售商可以获得透明价格、低缺货率、一件起订、可换可退、48小时发货等权益。

“前端只需要选款和销售，一起火支持从选款到物流整个环节。”王铮将其称为“U盘式供应链”，为零售商提供ZARA化的供应链驱动。

除了完成交易闭环，让整个交易都在一起火平台中完成，第二个就是数据驱动、提高人与货的匹配效率。这一方面需要大量的数据积累，尤其是对货物、零售商的数据和标签化尤为重要。

目前，一起火平台上沉淀的标签和数据有四个维度：

第一个维度是市场/供应商。一起火的买手团队每天深入一级服装批发市场的交易当中，对于供应商情况烂熟于胸，比如他们的交易规模、擅长品类和风格、货源深度，甚至最近这些供应商是否出了爆款、是否出现断货，这些信息数据一起火都可以抓取到。

第二个维度是小b。一起火将小b也打上丰富的标签，相对于C端用户，小b买手的偏好和风格是持续的，卖韩版甜美风的会一直进韩版甜美风的货，卖欧美大码的会始终卖欧美大码，而给小b身上赋予的标签，就能够支撑一起火的数据驱动推荐模型系统有效运转。

第三个维度是商品本身。一起火所有商品由供应商主动上传，每天三四千款上新，上新过程中，供应商就要按一起火的标准给产品贴上数百个标签，比如光一个图片，标签就包括了实拍图、模特图、白底图、细节图，图片是街拍风还是外模拍等等。商品交易过程中，又会产生很多标签，比如购买者画像、热卖区域等。

第四个维度是C端客户。一起火为手中的电商客户提供代发服务，直接发货给C端客户，B端客户甚至不用经手，这也让一起火有了C端客户的种种数据沉淀，进一步加强了其对小b客户进行商品推荐的效率。

基于这四个维度，每个维度大概上百种标签，就能产生上亿种组合的方式，一起火通过不断训练自己的模型，将商品推荐做得越来越精准。

“精准的数据化匹配逻辑不仅比买手、运营人员去选款的效率高出不少，同样也是不错的商业化路径之一。”王铮介绍说。

目前一起火的盈利方式有：零售端的服务费、供应端的佣金费用，以及匹配位置的广告位等。截止目前一起火月流水月均0~万，毛利约为10%。

来源：小饭桌

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