最近有个朋友跟我吐槽，说他家亲戚，进了某安做代理人，然后经常去给他推销某安福，价格还挺贵的。他30岁，50万保额，要一万多哦。亲戚说，这个保险非常好，得了病也能赔，没得病身故还能有一笔钱，意外住院了，还能报销医疗费，简直完美。
来回说了好几次，他就有些心动了。毕竟谁都不知道，未来会不会得病，得什么病，什么时候得。有个保险，他也能安心打拼。不过，他也就是一个普通的上班族，一万多块钱，花出去也有点纠结，就来问我这个保险好不好。
说起某安福，网上吐槽与深扒的文章和自媒体，非常之多，就不再细说。今天从另一个角度，来分析一下，熟人推荐的保险，到底靠不靠谱。其实主要就是看三点：第一，熟人的身份；第二，他推荐的产品性价比。第三，看理赔服务。
首先说熟人的身份。我们日常所见到的，卖保险的人，大致有两种，一种是代理人，一种是经纪人。这两者有什么区别呢？用大白话来说，代理人是接受保险公司的委托，去推销保险公司的产品，而经纪人是接受客户的委托，去为客户挑选适合的产品，并且负责理赔协助。也就是说，他们代表的立场是不一样的。
以医药行业来做个比喻，我们都知道，市场上的所有药品，都是药厂生产出来的，相应的，医药公司也有专属的销售人员，叫做医药代表。那么作为医药代表，他在卖药品时，一定是希望，所代理的这个药，医院，能出现在更多的医生给患者开具的处方当中。但是这个药，是不是对每个人都是最有效的，最适合的，那他可能不会去关心，公司的绩效考核，也不允许他去关心。
医药代表这个角色，其实就非常像传统保险公司的代理人。代理人肯定希望的是，自己所接触到的客户，最好只认自己推荐的品牌和商品。无论说怎样的包装，哪怕是先做需求分析，分析完了之后，还是要说服客户只认自己一家公司的产品。这就是决定了代理人的立场，天然就是代表卖方，代表保险公司，这种情况就不太可能去代表客户的利益。
但是我们看病的时候，实际上是找医生的，对不对？医生和医药代表最大的区别是什么？就是他能够做到对症下药，诊断时，根据每个人病症的不同，体质的差异，去开不同的处方。保险经纪人，其实就特别像医生的角色。他会根据每个家庭的不同状况，风险缺口，去做需求分析，然后搭配不同的产品，给到客户一个最全面的保障。
当接触到一个客户，从前期的咨询，到中期的签约，再到后期的理赔，保险经纪人是一个专业的咨询规划师的角色。在国际上的成熟市场，经纪人相对的是占主导地位的。很多专属的保险经纪人，跟家庭医生、家庭律师一样，是家庭三大顾问之一。经纪人在一定程度上也代表了未来的发展趋势。
那回到最初的这个问题，其实不管是不是熟人，每个人都有可能是王婆卖瓜。非常多的保险公司，也强调客户需求导向，没有任何一个公司会跟别人说，我就是为了卖更多的产品，但是他的立场，天然就决定了是跟谁站在一起的。
比如说，传统保险公司的代理人，一般是有着比较鲜明的立场的。比如说某安的，那他的立场一定在某安，他去见客户，推荐的就是某安的几款产品；某邦也是一样的，有绝对的排他性，即使去见一万个客户，面对一万种需求的时候，代理人可能早都是想好了，就是要卖同一款产品，需要做的只是应对不同客户的拒绝问题。客户不同，需求不同，那就想着怎么能够把所有人的想法和需求，都引到想卖的这款产品上来。这就是立场的不同。
经纪人就是风险管理领域，真正的医生的角色。就是当面对客户之初，在不完全了解他的家庭结构，他的财务需求的时候，没有任何预设的立场。是以客户需求为导向，去推荐产品。假如这家保险公司的产品不适合客户，那就换一家，总归是要满足客户的需求，药要对症。没有任何公司的一款产品，能够适合所有的人，真的没有。
那么第二点，看产品。过去十几年，线下保险最为人诟病的，就是跟传销一样的代理人制度。刚毕业的大学生、跟社会脱节的家庭主妇，没有工作的兼职人员等等，以招聘内勤的名义，诓到公司，然后进行洗脑培训。实际上，代理人制度，本来就不是为了招员工，而是为了招客户。因此，一进去，就会游说代理人开始做自保件、杀熟件，然后把亲戚朋友的人脉耗尽，大部分也就脱落了、离开了。
在普及保险观念方面，代理人制度确实是有很大贡献的，但是也弄得行业，曾经出现，一人谈保险，全家不要脸，保险都是骗人的，这种负面形象。同时，人海战术带来的问题，就是人员素质低下。保险是复杂的金融产品，条款众多，在代理人培训的时候，根本讲不清楚，也不利于快速复制业绩。于是，某安开发出了一款明星产品×安福。一款可以“解决”消费者所有顾虑，同时销售话术超级简单的产品组合。
这种傻瓜式销售，带来了业绩的快速增长。代理人宣传时，可能也会说，×安福什么都能保。怕没出险不赔，这款产品不出险，未来可以返保额；有个小意外住院了，也可以赔；嫌产品太贵，到时还给你的钱比保费还多，免费送的还有什么可挑的？全都是针对人性的弱点。但是实际上，某安福的保费都快赶上保额了，相当于你拿自己的钱，给保险公司免费用了这么多年，然后过几十年再把这钱还你，还没有什么太多的利息。那买这份保险的意义何在呢？
所幸，行业已经在逐渐正名，回归保险的本质。马明哲在年初曾表示：“过去，产品（开发）是从公司的角度出发，而不是客户需求的角度出发。”实际上从侧面证实了，互联网的透明，客户意识的觉醒，保险经纪人的星星之火，倒逼保险公司不得不调整战略，进行寿险改革。
所以，假如你的熟人，是经纪人，最起码，他有比较丰富的产品线可供选择。
但是，难道说，只要是经纪人，就一定会代表客户利益吗？当然不是的。
回忆一下，我们买药，医院，是不是还可以去药店？药店罗列了琳琅满目、不同种类的药品。比如说我感冒了，可能有感冒清热颗粒、白加黑、四季感冒胶囊等等各种药。到底哪个好呢？药品导购热情推荐了一款，说就吃这个吧，这个卖的最火，肯定是最好的。
那客户可能就会怀疑，会不会是因为这款药的销售提成是最高的，所以才更愿意去销售呢？
这其实就像某些互联网平台，虽然标榜是保险的超市，是经纪公司，说有更多的商品可以提供。但是假如你了解之后，你会惊奇的发现，在某一个阶段，可能都在集中推荐，一两家公司甚至一两款商品上。不管客户来的是谁，都优先去推荐，哪怕说，其实市场上是有更多的更好的产品存在。为什么呢？因为这些产品，可能是保险公司给的利润最高。这其实是代表了渠道的利益，像某些电销、还有一些产品线单一、选择比较少的网销代理，都可能会出现这种情况。
所以，假如是代理人或者某些平台强烈主推某款产品，那么一定要打个问号。要多看几家，这是不是你目前最优的一个方案，对比之后，再做决定。保险一买几十年，买时容易，退保损失的，可是真金白银。不要因为是熟人推荐，就莫名其妙的信任。到了理赔出现纠纷，有可能亲戚都没得做。
第三点，要考虑理赔服务。很多经纪公司，现在都有专门的理赔部门，在客户出现理赔纠纷时，帮助客户维权。就好比我们在京东淘宝买东西，售后和店家沟通顺利，那一切都好说。要是出现纠纷，就该找平台的客服了，小二一般也会稍微倾向于消费者。保险公司就相当于入驻经纪公司的店铺，发生理赔争议时，有个专属的经纪人去帮忙处理，公司背后还有理赔部门去帮忙维权，客户就不会觉得出现争议时，渺小的自己，要亲自与保险公司博弈。
但是要特别注意，不是所有的第三方平台，都是有理赔部门的，也不是都有专属经纪人的。
现在互联网有很多科技公司、测评平台，都有在卖保险。宣称自己是客观公立的第三方，不卖保险，只是测评最适合你的产品。但是，在该平台上都有直接投保的链接。本质上这些
本文编辑：佚名
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